Modelo WRAP: cómo mejorar en la toma de decisiones

En artículos anteriores hablábamos de la importancia de conocer los sesgos cognitivos que pueden afectar a la toma de decisiones. Pero, ¿cómo podemos combatirlos? Una buena manera es utilizando el modelo WRAP, propuesto por Chip y Dan Heath en su libro Decisive: How to make better choices in life and work.

En este artículo exploramos este modelo y cómo puede ayudarnos a mejorar nuestras habilidades de toma de decisiones.

Si ya tenéis experiencia con este u otros modelos similares, ¿os resultan eficaces? Decidnos en los comentarios.

Qué es el modelo WRAP

Hay cuatro fases por las que pasamos al tomar una decisión que se van a ver afectadas por un sesgo cognitivo:

Nos topamos con una decisión, pero el enfoque limitado nos hace perder opciones.
Analizamos las opciones, pero el sesgo de confirmación solo nos da información para validarnos.
Tomamos la decisión, pero las emociones a corto plazo nos dicen que hemos tomado la mala decisión.
Vivimos con ello, pero podemos tener exceso de confianza porque todos los pasos anteriores nos aseguran que es la decisión correcta.

Ante estos sesgos, Chip y Dan Heath en su libro Decisive: How to make better choices in life and work nos proponen el modelo WRAP. Es un modelo que permite cambiar el foco de atención y evitar los automatismos de los patrones y las acciones.

El modelo WRAP paso a paso

Chip y Dan Heath proponen los siguientes pasos con diferentes estrategias:

Widen your options (Amplía tus opciones).
Reality-Test your assumptions (Contrasta tus suposiciones con la realidad).
Attain distance before deciding (Toma distancia antes de decidir).
Prepare to be wrong (Prepárate para estar equivocado).

Estos pasos no tienen por qué hacerse en orden. Unos llevan a otros, pero, por ejemplo, mientras estás probando si tus suposiciones son reales, puedes encontrar alternativas nuevas.

1. Widen your options

Recordemos que el enfoque limitado nos lleva a concentrarnos en un conjunto reducido de toda la información disponible al tomar decisiones. Para combatir este sesgo es importante reenfocar y cambiar nuestro discurso interno. Se trata de salir de las opciones A o B y saber que existen alternativas. Y un primer paso puede ser cambiar las preguntas que nos hacemos: en lugar de «debería o no elegir a este proveedor», puede ser «qué otras opciones hay».

Estrategias para reenfocar

Existen distintas estrategias y técnicas que pueden ayudarnos a conseguir estos objetivos. Por ejemplo:

Considerar el coste de oportunidad consiste en conocer lo que pierdes al tomar una decisión.
Test de opciones que desaparecen: una técnica muy útil si nos vemos paralizados entre dos o más opciones. Consiste en ir eliminando las opciones disponibles y pensar en otras que puedan sustituirlas. Esto obliga a pensar en otras posibilidades y soluciones, estimulando el pensamiento creativo y estratégico. Hasta que no nos vemos forzados a pensar en otra opción, nos mantenemos en nuestro enfoque limitado.
Multitracking: considerar varias opciones de forma simultánea. Fomenta un análisis por comparación y permite cambiar el enfoque. Cuando trabajamos en una única opción, el ser humano tiende a tomarse esa opción como algo personal. De modo que nuestro ego se concentra en un solo lugar y es más complicado, por ejemplo, aceptar las críticas sin tomarlas como un ataque personal. Al ampliar nuestras opciones, el ego se «dispersa» entre más opciones, facilitando las críticas y las opiniones contrarias.

Independientemente de que técnica utilicemos, es importante buscar opciones que sean diferentes y no peores. Si ponemos sobre la mesa opciones que sabemos que no son buenas, nuestra decisión va a seguir girando en torno a la opción que inicialmente considerábamos como válida. Es decir, aunque hay muchas opciones, en realidad solo tenemos puesto el foco en una.

Cualquiera de estas estrategias puede sernos útil, pero ¿y si no somos capaces de tener opciones? ¿Dónde debemos buscarlas?

Estrategias para encontrar alternativas

Según los estudios, ante una decisión y dependiendo de las emociones del momento, el ser humano puede tener dos enfoques mentales:

Enfoque preventivo: nos lleva a evitar resultados negativos.
Enfoque promotor: nos anima a buscar resultados positivos.

Este enfoque unidireccional puede limitar nuestra capacidad para ver todas las posibles opciones y consecuencias, dificultando la generación de distintas opciones. Veamos un ejemplo práctico:

Imagina que eres el líder de un equipo en una empresa y se te ha asignado la tarea de elegir una nueva herramienta de software para gestionar proyectos. Tienes dos principales candidatos en mente.

Enfoque Preventivo: te encuentras preocupado por los problemas que han surgido con las herramientas anteriores. Por lo tanto, buscas una solución que evite esos problemas específicos, centrando tu atención en características como la seguridad, la confiabilidad y el soporte técnico. Es posible que excluyas herramientas porque no cuentan con un largo historial de rendimiento probado. Tu objetivo principal es evitar un fallo o problema, así que eliges la opción que parece "segura".

Enfoque Promotor: estás emocionado por las posibilidades que la nueva herramienta podría traer a tu equipo. Tu foco principal está en las características innovadoras, la facilidad de uso y cómo podría mejorar la productividad del equipo. Es posible que pases por alto potenciales riesgos o fallos porque estás centrado en las recompensas. Tu objetivo es maximizar el beneficio, por lo que optas por la opción más avanzada y con más funciones, aunque pueda tener un mayor riesgo asociado.

Ante este tipo de situaciones, Chip y Dan Heath proponen buscar alternativas de forma externa, interna y desde la distancia:

Buenas prácticas: se trata de buscar opciones de forma externa. Podemos preguntar a alguien con nuestro mismo problema para ver cómo lo resolvió.
Bright spots: se trata de buscar de forma interna los puntos fuertes (bright spots). En el ámbito empresarial, hay organizaciones que crean playlists: preguntas basadas en experiencias y decisiones pasadas que ayudaron en su momento.
Laddering up: esta técnica es útil si entramos en un estado de parálisis. Consiste en «subir escalones» para ampliar nuestra perspectiva en diferentes áreas. Por ejemplo, si estamos buscando opciones para realizar nuestra campaña de marketing, nuestro primer peldaño será mirar otras campañas de marketing de productos similares al nuestro. Y el siguiente peldaño puede ser buscar cualquier tipo de campaña de marketing. Cuanta más distancia tomemos, más riesgo de fracaso habrá, pero también más posibilidades creativas.

2. Reality-Test your assumptions

En esta fase debemos probar nuestras suposiciones con la realidad y valorar nuestras opciones de forma objetiva para superar el sesgo de confirmación. Para ello podemos recurrir a tres estrategias:

Considerar lo contrario

Se trata de fomentar el desacuerdo constructivo y estar dispuestos a considerar perspectivas y opciones que contradicen nuestras suposiciones iniciales. Puede hacerse de tres formas:

Generar debates y discusiones proponiendo lo contrario. En este caso, hay organizaciones que crean un rol conocido como «el abogado del diablo». Lo más importante de este rol es que interprete la crítica como una función con valor. Otra opción es elegir a un grupo de personas para que preparen una contrapropuesta o buscar personas que verdaderamente tienen una opinión contraria para que elaboren una contrapropuesta.
Hacer preguntas directas o abiertas de modo que la información que vayamos a recibir sea contraria a nuestras ideas.
Optar por la opción contraria a la que nos gusta. Es importante saber en qué nos fijamos en un primer lugar. Si solo ponemos nuestro foco en lo negativo, cualquier opción va a resultar incorrecta. Por ejemplo, un compañero nos hace una crítica, pero la percibimos como algo negativo y, a partir de ese momento, tenderemos a pensar que cualquier acción o palabra de ese compañero será negativa. Con las opciones puede suceder lo mismo. Si sabemos que nuestro foco está en lo negativo, lo mejor es optar precisamente por la opción que nos disgusta.

Zoom out, zoom in

Es una técnica de doble dirección:

Zoom out: investigar estadísticas, leer estudios de caso, consultar expertos… De esta forma nos alejamos de nuestras perspectivas y obtenemos una visión más objetiva y completa del problema.
Zoom in: adoptar una perspectiva cercana y detallada. Por ejemplo, podemos profundizar en las peculiaridades de nuestro problema, buscar personas que han pasado por la misma experiencia, considerar nuestras experiencias personales y emociones, o analizar los detalles más sutiles de la situación.

Ambas estrategias son útiles y deberíamos usar ambas cuando sea posible para obtener una visión más completa y equilibrada de la situación.

Ooch

Es una estrategia que propone probar algo antes de comprometerse completamente con ello. El objetivo es obtener i¡nformación directa y precisa sobre una opción, en lugar de confiar únicamente en predicciones o suposiciones.

Modelo WRAP: Reality-test your assumptions

3. Attain distance before deciding

Como veíamos en artículos anteriores, las emociones a corto plazo mal gestionadas pueden afectar a nuestra forma de decidir. Por eso es importante tomar distancia emocional y cognitiva de la situación:

Cambio de perspectiva. Una forma útil puede ser visualizarnos como alguien externo al problema, como aquel que da el consejo. Según los estudios, somos más objetivos cuando aconsejamos a otros. Tendemos a concentrarnos en los factores más importantes y minimizar las emociones a corto plazo, mientras que al considerar nuestras propias decisiones es más fácil que nos dejemos llevar por la complejidad y las emociones del momento.
Herramienta 10/10/10. Se usa para considerar las decisiones en tres marcos de tiempo diferentes: ¿Cómo te sentirás al respecto 10 minutos después? ¿Y qué tal 10 meses después? ¿Y 10 años después? El propósito es ser conscientes de las emociones y tomar distancia para comprobar si son o no momentáneas.
Honrar nuestras prioridades. Significa tomar decisiones que estén en línea con lo que realmente valoramos a largo plazo. A veces el problema no es la emoción a corto plazo, sino tener que elegir entre dos opciones valiosas. Opciones que nos obligan a hacer un examen emocional de nuestras pasiones, valores y creencias.

En ningún caso se deben neutralizar las emociones. Al contrario, las emociones son fundamentales para las decisiones. Lo recomendable es identificarlas para poder gestionarlas.

Modelo WRAP: Attain distance before deciding

4. Prepare to be wrong

Esta última fase del modelo WRAP no se trata solo de estar preparados para equivocarnos, sino para lo que el futuro pueda traer. Se trata de evitar el exceso de confianza. Para ello hay que realizar una planificación y preparación prudentes para una amplia gama de posibles resultados al tomar decisiones.

Existen distintas técnicas para mejorar nuestras predicciones:

Técnica premortem: desarrollada por el psicólogo Gary Klein. Consiste en imaginar el futuro fracaso de un proyecto y preguntarse «¿qué lo mató?».
Técnica preparade: es el complemento positivo de un «premortem», donde hay que imaginar el futuro éxito de un proyecto y preguntarse: «¿cómo nos aseguramos de estar listos para ello?».
«Factor de seguridad»: es un margen de error que se construye para protegerse contra lo desconocido y los errores de exceso de confianza.
Vista previa y «Efecto vacunación»: las personas se «inmunizan» contra el choque y la decepción al exponerse a una pequeña dosis de la realidad. Esto suele hacerse, por ejemplo, al contratar a personal nuevo. Se les enseñan las dificultades que el trabajo puede conllevar, ya sea con una práctica o de forma verbal.
«Simulación mental»: consiste en prepararse para situaciones difíciles mediante la anticipación y la planificación.

Establecer un cable trampa

El ser humano no siempre es consciente de que tiene que tomar una decisión. Lo natural es ir en «piloto automático», reproduciendo patrones y actitudes aprendidas. El problema surge cuando no sabemos «apagar el piloto automático» ante decisiones más complejas. Para eso están los «cables trampa».

Los cables trampa nos ayudan a marcar el punto en el que necesitamos reconsiderar una decisión. Puede ser una herramienta valiosa para evitar que nos quedemos estancados en patrones de comportamiento obsoletos o ineficaces. No garantizan que tomemos las decisiones correctas, pero al menos nos aseguran que somos conscientes de que es el momento de tomar una decisión.

Una de las formas más comunes de un cable trampa es un plazo o fecha límite, que nos obliga a tomar una acción o decisión. Sin embargo, no siempre tienen que ser eventos concretos, también pueden ser activados por la detección de patrones: acciones o errores que se repiten y que pueden documentarse para evitarlos en el futuro.

Decisiones en grupo

La toma de decisiones cotidianas suele ser fácil, pero las decisiones difíciles pueden tener un impacto significativo, especialmente cuando se toman en grupo.

Un punto importante en las decisiones grupales es saber manejar las consecuencias. Muchas decisiones pueden causar daño colateral, como sentimientos de ira o pérdida de confianza en aquellos cuyas ideas no fueron aceptadas. Para minimizar este daño, es esencial que el proceso de toma de decisiones se perciba como justo.

El modelo WRAP puede contribuir a esta sensación de justicia, ya que permite a las personas entender cómo se toma la decisión. Se trata de dar a las personas la oportunidad de ser escuchadas, utilizar información precisa, aplicar principios de manera consistente, evitar sesgos y explicar por qué se tomó la decisión.

Podemos hacerlo, por ejemplo, admitiendo los defectos de una decisión y los méritos de una alternativa. Esto puede hacer que las personas se sientan más cómodas con la decisión final, ya que demuestra que se ha tomado una decisión informada y que se supervisará de cerca su implementación.

La toma de decisiones es una habilidad que se adquiere con la práctica. Y podemos tratar de mejorarla empleando el modelo WRAP. Este modelo puede mejorar la calidad de nuestras decisiones, pero también puede hacer el proceso menos estresante y más efectivo.

Este artículo se basa en el libro Decisive: How to make better choices in life and work de Chip Heath y Dan Heath. Si queréis conocer más en profundidad el modelo WRAP, os recomendamos su lectura. También podéis leer los apuntes del libro realizados en este blog.